Técnicas Ganha-Ganha Para Negociação de Fretes
Sobre o curso
Em um mercado cada vez mais competitivo, a capacidade de negociar de forma estratégica é fundamental para garantir a rentabilidade das operações, fortalecer parcerias comerciais e construir relacionamentos duradouros.
Nos segmentos de Logística e Transportes, as negociações envolvem muito mais do que preços e tarifas. Aspectos como custos operacionais, níveis de serviço, prazos, capacidade operacional, riscos, margens e condições contratuais influenciam diretamente a viabilidade e a sustentabilidade dos acordos comerciais.
Nesse contexto, a negociação ganha-ganha (Win-Win) busca desenvolver soluções equilibradas, capazes de gerar valor para ambas as partes, conciliando os interesses comerciais com a qualidade dos serviços e a preservação dos relacionamentos.
O curso apresenta conceitos, metodologias, estratégias e técnicas de negociação aplicadas à realidade dos setores de Logística e Transportes, integrando conhecimentos sobre custos, composição de fretes, relações comerciais e comportamento dos negociadores.
A proposta é desenvolver uma visão tática e estratégica das negociações, contribuindo para decisões mais fundamentadas, acordos sustentáveis e relações comerciais de longo prazo.
Ao final do treinamento, os participantes estarão mais preparados para:
• Compreender os fundamentos e as etapas de um processo de negociação.
• Identificar interesses, necessidades, expectativas e pontos de atenção das partes envolvidas.
• Reconhecer fatores de influência, relações de poder e variáveis presentes nas negociações comerciais.
• Analisar os componentes de custos e tarifas que impactam a negociação de fretes.
• Desenvolver estratégias para negociar contratos, SLAs, serviços logísticos e novos negócios.
• Aprimorar técnicas de comunicação, argumentação e posicionamento comercial.
• Identificar alternativas e oportunidades antes de conceder descontos ou alterar condições contratuais.
• Reconhecer comportamentos, técnicas de pressão e práticas utilizadas durante as negociações.
• Aplicar princípios de negociação ganha-ganha para construir acordos equilibrados e sustentáveis.
• Fortalecer relacionamentos comerciais de longo prazo com clientes, fornecedores e parceiros.
O que você vai aprender
- PROGRAMA TÉCNICO
- MÓDULO 1 – PRESTADORES DE SERVIÇOS LOGÍSTICOS E MODELOS DE TERCEIRIZAÇÃO
- • Conceitos fundamentais sobre Prestadores de Serviços Logísticos.
- • Evolução dos modelos de prestação de serviços: 1PL, 2PL, 3PL, LLP e 4PL.
- • Transformação dos modelos de negócios: migração de estruturas Asset Based para Non Asset Based.
- • Tipologia de Transportadoras: framework desenvolvido pela Tigerlog.
- • Características e critérios para identificação do parceiro ideal na terceirização logística.
- • Principais fatores que contribuem para o insucesso nos processos de terceirização logística.
- MÓDULO 2 – CENÁRIO E TENDÊNCIAS DO MERCADO DE LOGÍSTICA E TRANSPORTES
- • Panorama atual da prestação de serviços logísticos e de transportes no Brasil.
- • Transformações e tendências do setor.
- • Impactos da competitividade e das mudanças de mercado sobre as relações comerciais.
- • Influência do cenário econômico e operacional nas estratégias de negociação.
- MÓDULO 3 – CUSTOS OPERACIONAIS E COMPOSIÇÃO DAS TARIFAS DE FRETES
- • Representatividade dos custos de transporte nas operações logísticas.
- • Conceitos e classificação dos custos:
- • Custos fixos;
- • Custos variáveis;
- • Custos mistos.
- • Estrutura tarifária do Transporte Rodoviário de Cargas.
- • Principais componentes da formação do preço do frete:
- • Frete Peso;
- • Despesas Administrativas e Terminais;
- • GRIS – Gerenciamento de Risco;
- • Ad Valorem;
- • Taxas adicionais: TDE, TDA, TRT, SEFAZ, Taxa de Avarias, entre outras;
- • Margens;
- • Impostos.
- • Importância do conhecimento dos custos e da composição tarifária para negociações comerciais mais consistentes.
- MÓDULO 4 – FUNDAMENTOS, ESTRATÉGIAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
- • Conceito e fundamentos da negociação.
- • Relações de poder e influência nos processos negociais.
- • Características e comportamentos dos negociadores de alto desempenho.
- • Perfil e competências do negociador moderno.
- • Principais estratégias e tipos de negociação.
- • Etapas e fases de um processo de negociação.
- • Técnicas de argumentação, condução e fechamento de acordos.
- • Erros mais comuns e seus impactos nos resultados da negociação.
- • Identificação e avaliação de alternativas negociais.
- • Importância do momento negocial e da postura do negociador.
- • Construção de relações comerciais baseadas no conceito Win-Win.
- • Aspectos éticos e profissionais envolvidos nas negociações.
- • Técnicas de observação e interpretação do comportamento dos interlocutores.
- • Identificação de truques, blefes e técnicas de pressão utilizados em processos de compras e negociações comerciais.
- MÓDULO 5 – NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA (WIN-WIN)
- • Conceito e fundamentos da negociação ganha-ganha.
- • Diferenças entre negociações competitivas e colaborativas.
- • Benefícios da abordagem ganha-ganha nas relações comerciais.
- • Negociação ganha-ganha: mito ou realidade?
- • Características e competências do negociador ganha-ganha.
- • Princípios e regras para a construção de acordos equilibrados.
- • Estratégias para identificar interesses comuns e desenvolver alternativas de negociação.
- • Busca de soluções que conciliem competitividade, rentabilidade e níveis de serviço.
- • Aplicação das técnicas ganha-ganha nas negociações de fretes, contratos e serviços logísticos
- • Fortalecimento de parcerias e relacionamentos comerciais de longo prazo.
Para quem é este curso
- Proprietários, Diretores, Gerentes, Supervisores, Coordenadores, Analistas e Assistentes das áreas Comercial, Operacional, Logística, Transportes, Suprimentos e Compras de:
- • Empresas de Transporte Rodoviário de Cargas;
- • Operadores Logísticos;
- • Freight Forwarders;
- • Indústrias e Embarcadores;
- • Empresas do Comércio e Distribuição;
- • Prestadores de Serviços Logísticos.
- Também é indicado para profissionais envolvidos direta ou indiretamente em negociações de fretes, contratos, SLAs (Acordos de Nível de Serviço), desenvolvimento de novos negócios, contratação de serviços logísticos e relacionamento com clientes, fornecedores e parceiros comerciais.
Quem conduz
Marco Antonio O. Neves
Certificação
O certificado fica disponível após cumprir os requisitos de conclusão e validação do curso.
